衣哥-打开快手来到「1987小琴」的直播间

【郑爽张恒曝分手】

圖:「衣哥」黃華正在填寫出貨單

2008年,他又借到了2萬,憑著這3萬元在株洲金都服裝批發市場一樓租了兩平方米的門面開始做女裝零售,但生意一般。幸運的是,臨近過年二樓在裝修,他的生意突然變得很好,可是年過完了,生意開始慘淡。接著轉戰蘆淞服裝批發市場,生意還是沒有做起來,不輕言放棄的他,轉而將眼光投向了最熱門的九家市場。當時正好有人出租門面:整個市場最小的門面,加起來只有一平方米。不過,一批批貨拿回來並不怎麼好賣,基本都在虧損。「那個時候沒生意,我整晚都睡不著。」

艱辛探索轉戰不同市場年少時家裏條件不好,16歲時便隻身去廣州闖蕩。回憶起那段日子,衣哥滿臉苦澀,那時在廣州當保安很窮,大家都瞧不起他是農村來的。偶然一次機會,他逛到了廣州沙河服裝批發市場,「成堆的牛仔褲前圍滿了人,我一下就來了興趣。」市場內一條牛仔褲才賣25元,想到外面可以賣百元左右,他當時就萌生想法,「我總有一天要去做服裝!」

為了籌齊第一筆啟動金,他還是得繼續做保安,但同時開始留意老家株洲服裝市場並拚命省錢,「1200元的工資,我可以存下1000元。」一年多下來終於存了一萬多。

一場直播持續五個小時,觀看直播人數最多時有萬餘人,這樣熱火朝天的場景在小琴的直播間是常事。一場直播下來,小琴要給粉絲們試穿上百個款式,觀看人數也近百萬人,一晚上的銷量穩穩當當好幾千件。問及小琴為何邁入快手主播行業,小琴提到了她的合夥人衣哥。

勇於轉型 搶抓直播風口「開始摸索時只知道模仿,做大之後我開始思考創新來搶得商機。」註意到快手直播火爆,他思索著將觀看直播的人變成自己的服裝消費者。於是,馬上開始籌備快手直播。

「終於爆了!」衣哥回憶起當時,依然非常激動。不久後他守到了一個爆款,再次擴張門面,也開始接大客戶的訂單。「從那時起,我的存款開始破100萬,我終於站起來了!」

然而隨著廠家生意火爆之後,便不再像以前一樣能穩定供貨,價格也談不攏,溝通無果之下,衣哥開始尋找新的貨源。在杭州發現一家廠家的貨很特別,「但株洲當時已經有了他們的代理商,所以不願賣給我,於是我乾脆就直接常駐杭州拿貨。」在他的不斷努力下,終於取代了原來那家代理商。

截至10月末,終於有了70多萬粉絲。本來她希望能在年前破百萬,但藉著「雙十一」的風口,粉絲數量一下就漲到了160萬,「這樣的暴漲我也沒有想到。」談到其中緣由,她細細道來:先解釋好面料、介紹好搭配,給出很低的價格,限量上架錯過就沒有了,大家就會去搶。「同時我們賣的都是一定數量的現貨,所以發貨快。」

對於「1987小琴」這個快手號,衣哥和小琴等合夥人是有明確定位的,「我們的想法是以低價打入市場,高質和高服務的售後穩住市場。」

但挑戰從來就沒有停止過。近年來,實體服裝行業在網絡時代受到的衝擊日益增大,衣哥的實體服裝店也受到了極大打擊。「很多時候新款還沒到店,朋友圈就先刷起來了,顧客就會說我們款式老了。」說到這裏,他嘆了大口氣。此外,同行之間惡性競爭,仿版越來越多。他不得不關停了部分店面,留下做的最好的兩家,開始尋找自己服裝之路的未來方向。

作為湖南株洲服裝業最火的網紅,「衣哥」是株洲服裝老闆黃華的抖音帳號名,粉絲數超過427萬。

憑藉之前積累的廠家人脈,很快就談好廠家確定了貨源。同時,去年9月找來了自己的好友─-1987主播「小琴」,小琴做過服裝店老闆,銷售經驗豐富,對面料、質量和版型有挑選與把控能力,人長得也好看。

今年初,快手號「1987小琴」開始發布前期穿搭等互動小視頻進行前期粉絲積累,但效果並不明顯。三個月後,小琴開始一邊直播賣貨一邊積累粉絲,「我們先挑選了一些好搭的常規款,用非常低的價格來吸引粉絲。」

隨著快手號的成功,衣哥的服裝事業也越做越大。當問他會不會關了實體店一心搞電商時,他搖了搖頭,認為實體店還是有需求的,畢竟網上不能試穿,有些人還是習慣去實體店購買,未來衣哥打算借助電商打造個人品牌。

在最艱難的時候,遇到了「衣無止境」的廠家,衣哥記得當時該廠家老闆和他說:「我的貨別人都沒有,賣得起價。」就這樣,衣哥把他口袋裏僅剩的一點錢都壓在「衣無止境」上,結果三個月就賺了20多萬,門面也開始了第一次擴張。

「這件打底衫只要25.9米(網絡語言,米等於元)!一件也包郵,建議寶寶們直接拿兩件,兩件才50米!現在庫存1000件,只賣現貨!賣完就沒有了!看中的寶寶趕快下單……」晚上19點,打開快手來到「1987小琴」的直播間,熱場的背景音樂搭配小琴帶貨的熱情,直播間的氣氛和觀看人數迅速攀升,而平臺客服不停傳來「您有一個新的有讚訂單」的提醒。\大公報特約記者 許青 周紫燕 朱玲 劉佳慧 梁穎 陳芳